De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini op je website of webshop

Wanneer iemand je website of webshop bezoekt, dan is jouw hoofddoel dat diegene ook daadwerkelijk tot actie overgaat en jouw product of dienst afneemt. Maar hoe krijg je je bezoekers zo ver dat zij zich genoodzaakt voelen deze stap te nemen? Dat is iets waar iedere online marketeer of webshop/website eigenaar regelmatig zijn hoofd over breekt. Hoe dring je nu echt tot iemand door en welke factoren spelen mee in het maken van een keuze?

Robert Cialdini kwam in 1984 met zijn 6, inmiddels 7, beïnvloedingsprincipes: wederkerigheid, sociale bewijskracht, autoriteit, schaarste, commitment/consistentie, sympathie en, de later toegevoegde, eenheid. Stuk voor stuk toe te passen op jouw website of webshop, waar ze bijdragen aan het beïnvloeden van de bezoeker om tot actie over te gaan.

Nu vraag jij je waarschijnlijk af: ‘Waar lees ik hier meer over?’. Dat komt goed uit, want in deze blog vertellen wij je er alles over. We lichten de principes niet alleen toe, maar vertellen je ook hoe jij dit op jouw website of webshop kunt toepassen en geven je relevante voorbeelden. Daarnaast geven we je bij ieder beïnvloedingsprincipe een aantal powerwords die kunnen worden gebruikt in je webteksten.

We gaan het in dit artikel hebben over de volgende onderwerpen:

• Waarom zou je de beïnvloedingsprincipes moeten toepassen?
• 1. Wederkerigheid
• 2. Sociale bewijskracht
• 3. Autoriteit
• 4. Schaarste
• 5. Commitment/consistentie
• 6. Sympathie
• 7. Eenheid
• Tijd om zelf aan de slag te gaan

Waarom zou je de beïnvloedingsprincipes moeten toepassen?

Robert Cialdini is hoogleraar en onderzoeker in psychologie en marketing. Hij wordt gezien als dé expert op het gebied van overtuigen. Het is dan ook niet voor niks dat Cialdini meerdere boeken heeft geschreven over zijn eigen beïnvloedingsprincipes (‘Influence: The psychology of persuasion’ en ‘Pre Suasion: A revolutionary way to influence and persuade’) . De beïnvloedingsprincipes kunnen worden toegepast om invloed te krijgen op het gedrag van mensen.

Als webshop/website eigenaar heb jij waarschijnlijk de wens dat iedere bezoeker van je pagina overgaat tot aankoop/actie. De 7 beïnvloedingsprincipes kunnen de bezoeker hierbij een steuntje in de rug geven en op deze manier de beslissing beïnvloeden. Het toepassen van de principes is voor jou relatief een kleine moeite, maar kan een hogere conversie opleveren en zorgt ervoor dat je je klanten echt aan je bindt. Wie wil dat nu niet als ondernemer?

1 – Wederkerigheid

Bij het eerste beïnvloedingsprincipe ‘wederkerigheid’ draait het erom dat je eerst iets moet geven voor je iets terug kunt verwachten. Jij geeft iets gratis en vrijblijvend weg, waardoor de andere persoon zich geneigd kan voelen om iets terug te geven. Het oprecht interesse tonen en diegene verder helpen, zonder meteen iets terug te verwachten, kan helpen de bezoeker bereid te maken iets terug te willen leveren. In het geval van jouw webshop of website is deze wederdienst wellicht een aankoop van jouw product of dienst.

Toepassing van wederkerigheid op jouw website/webshop

In het eerste boek van Cialdini beschreef hij een situatie waar we allemaal wel eens in zijn beland en waar we, waarschijnlijk onbewust, in de kracht van dit beïnvloedingsprincipe zijn getrapt. Het gaat hier over een restaurant, waar een experiment is uitgevoerd met het geven van een pepermuntje bij de rekening. De ene groep mensen kreeg wel een pepermuntje bij de rekening en de andere groep mensen niet. Het doel was om te bepalen of het feit dat je een pepermuntje kreeg invloed had op de hoeveelheid fooi dat het restaurant kreeg. Wanneer er 1 pepermuntje werd gegeven, kregen de obers gemiddeld 3% meer fooi dan wanneer er geen pepermuntje gegeven werd en dit werd nog meer als er 2 pepermuntjes gegeven werd.

Je ziet hier goed de kracht van het beïnvloedingsprincipe wederkerigheid. Immers, er wordt iets gratis weggegeven, maar er wordt niet meteen gevraagd om extra fooi. Deze extra fooi wordt dus gegeven vanuit de gedachte dat men graag iets terug wilt doen.

Hoe kun je dit nu toepassen op je eigen website of webshop? Denk eens aan een gratis weggever op de website of webshop in de vorm van een kortingscode, ebook of gratis tips en advies (in de vorm van een blog bijvoorbeeld). De bezoeker kan hierdoor het idee krijgen dat hij/zij wat terug moet geven omdat jij hem/haar ook iets gegeven hebt. Hoe kunnen ze dat nu beter doen dan iets kopen in je webshop of verder gebruik maken van jouw diensten?

Let op: verwacht niets en ga er zeker niet om vragen. Het beïnvloedingsprincipe werkt alleen als de bezoeker echt het gevoel krijgt dat jij dit cadeau oprecht geeft om hem/haar te helpen.

Bron: https://www.vijverleven.nl/

Martin Kranenburg, ook wel bekend als de ‘Nederlandse Cialdini’, heeft verschillende powerwords gekoppeld aan ieder principe. Bij wederkerigheid zijn deze woorden als volgt: gratis downloaden, vraag nu gratis aan, kosteloos, vrijblijvend, probeer gratis, cadeau, bonus, profiteer van extra voordeel.

2 – Sociale bewijskracht

Steeds vaker wordt een product pas gekocht nadat de reviews uitgebreid zijn gelezen. We willen eerst weten wat anderen ervan vinden, voordat we zelf overtuigd genoeg zijn om het product of de dienst aan te schaffen. Wanneer anderen positief zijn over het product of de dienst, zien we dat als een sociaal bewijs voor de kwaliteit. Wanneer je je in een onzekere omstandigheid (bij twijfel bijvoorbeeld) bevindt, wordt de kracht van dit beïnvloedingsprincipe alleen maar sterker. Hierbij is de kans groot dat je het gedrag van je voorgangers gaat imiteren.

Toepassing van sociale bewijskracht op jouw website/webshop

Bij het toepassen van sociale bewijskracht is het belangrijk dat je vooral laat zien dat anderen jouw product of dienst aanbevelen. Hoe kun je dit nu beter doen dan letterlijk anderen aan het woord te laten in de vorm van reviews. Uit een onderzoek waarbij mensen gevraagd werd hoe ze beïnvloed worden door reviews blijkt dat 90% zich laat verleiden tot aankoop na het lezen van positieve reviews. 86% geeft daarnaast ook aan beïnvloed te worden door negatieve reviews. Wil je dit principe toepassen op je website of webshop, dan is het dus wel belangrijk dat je zoveel mogelijk positieve reviews verzameld. Blijf natuurlijk wel realistisch en eerlijk.

Daarnaast kan het tonen van je volgers, likes en abonnees ook een vorm van sociale bewijskracht zijn. Deze kun je een plekje op je website of webshop geven, maar je kunt ook een verwijzing naar je social media kanalen plaatsen zodat mensen dit zelf kunnen gaan bekijken. Het hebben van veel volgers, likes of abonnees straalt in dit geval uit dat je geliefd bent en dat mensen graag met je in zee gaan.

Bron: https://www.engeldot.nl/

De powerwords: Populair, gewild, favoriet, meest gekozen, veel gekozen, wegens succes verlengd, veel gevraagd, anderen bekeken ook, anderen kochten ook, meest bekeken, meest gewaardeerd, als beste beoordeeld door, succes verzekerd, beste koop, prijswinnaar, 95% beveelt dit aan.

3 – Autoriteit

’Oh hij is de expert, dus hij zal het wel weten’, dat is het voorbeeld van autoriteit. Als mensen dat over je denken, dan straal je de juiste hoeveelheid autoriteit uit om iemand te kunnen beïnvloeden. Vaak heeft dit principe te maken met kleine dingen die onze hersenen automatisch in een bepaalde hoek plaatsen, namelijk in de hoek van ‘de expert’. Door bepaalde elementen toe te voegen aan je website of webshop kun je je bezoeker dus eenvoudig laten geloven dat jij de expert bent. Nu is het natuurlijk wel handig als jij dat zelf ook gelooft en je je woorden ook na kunt komen.

Toepassing van autoriteit op jouw website/webshop

In Cialdini’s boek ‘Influence: The psychology of persuasion’ heeft hij het over een acteur met een witte jas aan. De acteur doet zich voor als tandarts en beveelt een bepaalde tandpasta aan. Het feit dat de acteur een witte jas aan heeft, geeft de kijker de indruk dat de acteur de expert is. Hierdoor geloven we automatisch wat diegene zegt en vertrouwen we op zijn/haar mening.

Nu is dit een voorbeeld waarbij de autoriteit misschien niet helemaal eerlijk wordt toegekend, maar het idee is wel duidelijk. Op je website of webshop kun je dit toepassen door bepaalde titels te gebruiken, certificaten te benoemen en logo’s te plaatsen. Daarnaast kan het helpen om citaten van onbekenden te gebruiken waarbij jouw kennis en kunde benoemd wordt. Door deze elementen structureel toe te passen op je website of webshop, kom je op je bezoekers over als dé expert. Hierdoor zullen ze sneller van je aannemen dat een bepaald product of dienst goed is.

Bron: https://www.goedkopecampers.nl/

De powerwords: Aanbevolen door, speciaal aanbevolen, ons advies, onze tip(s), bewezen, gecertificeerd, geadviseerd, getest, garantie, zonder risico, goedgekeurd, betrouwbaar, beschermen, bescherming, vertrouwen, veilig, veiligheid, levenslang, onvoorwaardelijk, succes verzekerd.

4 – Schaarste

’Deze actie is exclusief voor jou en geldig tot maandag 12.00 uur’. Dit soort zinnetjes krijgen we regelmatig te zien in ons leven en beïnvloeden ons onbewust tot aankoop. Ze geven ons het idee dat we het product of dienst moeten aanschaffen voor de actie afloopt omdat we anders een grote kans mislopen. Onze hersenen worden beïnvloed door het feit dat het om beperkte aantallen gaat en er een tijdslimiet aan verbonden is.

Nu ben je voor de ene actie gevoeliger dan voor de ander. Dit kan te maken hebben met het feit dat je er sowieso al over nadacht om dit product aan te schaffen, maar nog twijfelde. Door de actie te zien, ga je misschien toch sneller over tot aankoop dan wanneer de actie er niet zou zijn. Anderzijds ben je misschien niet gevoelig voor acties waar je interesses totaal niet liggen.

Toepassing van schaarste op jouw website/webshop

Wil je schaarste op jouw website of webshop toepassen? Dan is het de bedoeling dat je gaat werken met beperkte oplages en tijdslimieten. Een bekend voorbeeld van schaarste is Booking.com, waar bij een accommodatie wordt weergegeven dat er nog maar een klein aantal beschikbaar is voor de door jou opgegeven datum. Doordat hier een beperkte oplage wordt genoemd, krijgen we het gevoel dat we snel moeten zijn omdat we anders te laat zijn. Hierdoor zijn we geneigd sneller te boeken dan dat we zouden doen zonder deze schaarste.

Bij de verkoop van jouw producten of diensten kun je dit ook toepassen. Zo kun je bijvoorbeeld aangeven dat er nog maar enkele producten verkrijgbaar zijn of dat er nog enkele plaatsen vrij zijn voor de dienst die jij levert. Ook kun je een exclusief voordeel voor een bepaalde groep opzetten. Zo kun je bijvoorbeeld een voordeel hangen aan het feit dat iemand geabonneerd is op de nieuwsbrief. Zet je dit op je website als tijdelijke actie, dan zul je zien dat meer mensen lid worden van je nieuwsbrief in die periode.

Bron: https://www.haxo.nl/

De powerwords: Zeldzaam, exclusief, beperkte oplage, op=op, wacht niet te lang, beperkt beschikbaar, tijdelijk, geldig tot, actie aanbod, laatste week, alleen vandaag, speciaal aanbod, alleen op uitnodiging, beperkte toegang, alleen voor, beperkte oplage, exclusief voor, nu, mis dit niet, onmiddellijk, last minute, privé, nog 2:17 minuten, nog maar 4 producten op voorraad, bijna uitverkocht, zolang de voorraad strekt, gelimiteerde editie, 25 anderen bekijken deze pagina.

5 – Commitment/consistentie

Bij commitment/consistentie draait het erom dat als een persoon stap 1 genomen heeft, hij/zij sneller geneigd is om ook de volgende stap te nemen. Simpelweg omdat we het gevoel hebben dat we nu geen ‘nee’ meer kunnen zeggen. Inconsistentie wordt namelijk over het algemeen niet gewaardeerd en we zijn dan ook angstig om inconsistent over te komen.

Het Zeigarnik effect van de Russische psycholoog Bluma Zeigarnik heeft hier alles mee te maken. Hij deed onderzoek naar de veronderstelling dat onafgemaakte taken beter worden onthouden dan afgemaakte taken. Hier kwam uit dat deze veronderstelling juist is en dat mensen het daardoor belangrijk vinden om taken af te maken.

Wanneer je het Zeigarnik effect aan het beïnvloedingsprincipe consistentie koppelt, dan klinkt het logisch dat als men stap 1 heeft uitgevoerd en er om een extra stap gevraagd wordt (om de taak af te ronden), dat de kans groter is dat deze wordt uitgevoerd.

Toepassing van commitment/consistentie op jouw website/webshop

Hoe kun je commitment/consistentie nu toepassen op jouw eigen website of webshop? Door een grotere ‘taak’ op te splitsen in meerdere kleine taken, vergroot je de kans dat de taak in zijn geheel wordt afgerond. Immers, wanneer taak 1 voltooid is, zal de bezoeker sneller geneigd zijn de daaropvolgende taken ook uit te voeren wanneer dit wordt gevraagd. Denk hierbij eens aan een formulier dat ingevuld moet worden. Wanneer je dit formulier opgesplitst in meerdere kleine formulieren aanbiedt aan de bezoeker, dan lijkt het ‘makkelijker’ uit te voeren dan wanneer je in één keer een hele vragenlijst voorschotelt. De losse formulieren worden dan gezien als kleine stappen. Wanneer stap 1, oftewel formulier 1, voltooid is, zal men sneller doorgaan met het 2e formulier.

Ook in je teksten kun je dit principe toepassen. Wanneer je de bezoeker namelijk overtuigt van het feit dat jouw product of dienst zijn/haar problemen oplost en vervolgens onderaan de pagina een call to action plaatst, zal deze bezoeker sneller geneigd zijn hierop in te gaan. Immers, in het hoofd van de bezoeker is jouw product of dienst precies wat hij/zij zoekt en doordat hij/zij dat gelooft, is het logisch om het product of dienst aan te kopen.

Bron: https://www.fotolijsten.nl/checkout/cart/

De powerwords: Mijn bekeken, mijn bewaard, mijn persoonlijke pagina, ja ik wil, ja ik vind, tips voor (naam), voor u geselecteerd, ga verder naar stap 2, je bent al op x %, doorgaan met bestellen, bestelling afronden.

6 – Sympathie

We zeggen het liefst ‘ja’ tegen mensen die we mogen. Daarom is het beïnvloedingsprincipe sympathie ook erg belangrijk om toe te passen op je website of webshop. Je wilt immers dat mensen je mogen, ook al kennen ze je niet persoonlijk en hebben ze alleen je website of webshop gezien. Binnen dit beïnvloedingsprincipe zijn een aantal factoren van toepassing: fysieke aantrekkelijkheid, gelijksoortigheid, complimenten en contact en samenwerking.

Toepassing van sympathie op jouw website/webshop

Wanneer je een auto hebt gekocht bij een autodealer, dan is de kans groot dat je te maken hebt gehad met het beïnvloedingsprincipe sympathie. De autoverkoper stond ‘aan jouw kant’ en was ontzettend aardig. Hij heeft zelfs speciaal voor jou zijn uiterste best gedaan om de beste prijs nog wat voordeliger te laten uitvallen. Al deze factoren hebben ervoor gezorgd dat jij de autoverkoper sympathiek vindt en je er graag je nieuwe auto koopt.

In dit voorbeeld gaat het natuurlijk om fysiek contact, wat je op je website of webshop niet kunt realiseren. Toch kun je op je website of webshop ook sympathie gebruiken als beïnvloedingsprincipe. Wellicht niet met bepaalde powerwords, maar wel door bepaalde elementen toe te voegen aan je website/webshop. Zo is een over ons pagina bijvoorbeeld een erg geschikte manier om sympathie op te wekken. Probeer hierin verhalend te werken in plaats van gewoon een tekst te schrijven. Een verhaal wordt immers beter onthouden dan een lap tekst. Denk ook aan het gebruik van eigen foto’s of foto’s waar de bezoeker zich mee kan identificeren en zorg dat je website of webshop in zijn geheel sympathiek overkomt.

Verder is het van groot belang dat je klantenservice van hoog niveau is en snel reageert op vragen en opmerkingen. Dit is het eerste stukje contact dat je met je bezoekers kunt hebben en wat hen kan beïnvloeden in het maken van de keuze.

Bron: https://aboutcoolblue.com/nl/over-coolblue/

7 – Eenheid

Het laatste, later toegevoegde, beïnvloedingsprincipe is eenheid. Eenheid duidt op de gedeelde identiteit tussen mensen. Mensen willen graag tot een groep behoren en zullen binnen die groep sneller geneigd zijn om over te gaan tot actie. We zeggen sneller ‘ja’ tegen iemand met wie we een identiteit delen dan wanneer mensen, voor ons gevoel, bij een andere groep horen.

Toepassing van eenheid op jouw website/webshop

Wil je dit toepassen op je website of webshop, dan is het belangrijk om te weten welke groep je wilt aanspreken en wat daar de kenmerken van zijn. Verkoop jij bijvoorbeeld producten die erg geschikt zijn voor gezinnen met kleine kinderen, dan kun je dit als kenmerk gebruiken en je doelgroep hier op aanspreken. Je geeft ze op deze manier het gevoel dat dit product speciaal voor hen is bedacht en dat ze niet bij de groep horen als ze het niet kopen.

Een andere toepassing van eenheid is co-creatie. Bij co-creatie bouwen verschillende mensen aan een product, waardoor zij zich onderdeel van het proces, en dus de groep, voelen. Denk hierbij aan het concept van Nike waarbij je je eigen sneaker kunt samenstellen of aan het concept van Lays, waarbij men werd opgeroepen om mee te denken aan een nieuwe smaak.

Binnen je eigen website of webshop kun je dit ook toepassen door je bezoekers aan te spreken als onderdeel van een groep. Ook kun je een bepaalde groep mensen exclusief voordeel geven, bijvoorbeeld de groep die geabonneerd is op de nieuwsbrief.

Bron: https://www.booking.com/

De powerwords: Al zoveel (beroep) zoals jij hebben, fans, exclusief voordeel, als loyale klant heb jij.

Tijd om zelf aan de slag te gaan

Nu je alles weet over de verschillende beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini, is het tijd om aan de slag te gaan. Het is niet realistisch om alle beïnvloedingsprincipes in iedere tekst toe te passen, want dan krijg je misschien een overload aan beïnvloeding en is het niet meer natuurlijk. Zorg er daarom altijd voor dat je tekst een mooi, lopend verhaal blijft en dat het beïnvloeden natuurlijk blijft.

Het blijft ook altijd een kwestie van uitproberen en de resultaten meten om te kijken wat voor jouw pagina werkt. Het beste is dus om gewoon aan de slag te gaan!